Купівельний маркетинг: Інформація про поведінку в процесі покупки




Інформація про поведінку покупця при здійсненні покупок виходить з використанням трьох методів збору даних: спостереження, інтерв’ю та даних з комп’ютерних систем касових апаратів.

На основі інформації, отриманої в торговій точці, визначається поведінка покупця в процесі купівлі продукту. Наприклад, береться до уваги тривалість процесу, на який клієнт звернув увагу, що він торкнувся, досліджував і що він нарешті купив, і звичаї, які вплинули на покупку.

Інтерв’ю пояснює мотиви поведінки покупця при здійсненні покупок. Найбільш часто прояснює питання включають в себе: взаємозамінність продукту і визнання заміщення, оцінку і упередження, примхи і фактори мотивації, а також спосіб життя і життєву ситуацію клієнта.

Касові системи надають інформацію про те, які продукти і в який час були продані. Крім того, конкретні покупці можуть бути визначені по квитанції про продаж з використанням карт лояльності. Таким чином, ми отримуємо абсолютну інформацію про те, що і коли конкретний покупець купив в даному магазині.

Найглибші знання про поведінку покупця при здійсненні покупок отримують шляхом об’єднання всіх вищезазначених джерел інформації. Це призводить до загальної і загальній картині покупця (як, чому, що і коли).

Визначення сегментів покупця

У процесі визначення сегментів покупців на основі інформації про поведінку покупців при здійсненні покупок ринок ділиться на значущі і значущі групи, тобто сегменти. Визначення сегментів покупця полегшує задоволення потреб окремих сегментів. Наприклад, чутливі до ціни і традиційні групи покупців значно розрізняються по поведінці покупок. Метод пошуку сегментів дозволяє зосередити маркетинг на найбільш прибутковою групі покупців.